Dicas para captador
iniciante

5 dicas básicas para captação
de recursos

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Dica Nº1

Saiba tudo sobre a sua organização e especialmente sobre o projeto para o qual você está captando.

Você não capta individualmente, toda a organização e o projeto captam junto. Você só é protagonista da captação.

Entender o que a organização faz é necessário porque quem doa não doa para você – doa para o projeto, para a ideia, para a causa, para a visão que a pessoa constrói na mente quando você diz como o dinheiro dela será aplicado.

Quando há uma reportagem sobre desemprego nos telejornais, o foco não é tanto no percentual de desempregados, mas sim no drama da pessoa que ficou sem trabalho. Se há um surto de gripe, logo aparece uma mãe com o filho gripado. É assim que nosso cérebro funciona. Ele se interessa por informações com as quais consegue se identificar.

Não estamos querendo dizer que você deve omitir os números do projeto, porque a pessoa que doa não é boba, mas é importante dominar a narrativa do projeto, para que ela tenha vontade de fazer parte da história.

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Dica Nº2

Saiba tudo sobre quem está doando!

Caso você esteja se perguntando quanto vai ter que estudar até poder sair para fazer sua captação, a resposta é: bastante. Mas está longe de ser um tempo perdido. O tempo que você aplica estudando é bem mais produtivo do que o tempo que se perde abordando a pessoa errada ou usando um discurso mal estruturado.

Se você vai captar com doadores individuais, procure pesquisas que traçam o perfil do doador brasileiro. A mais famosa e abrangente é a Pesquisa Doação Brasil. Descobrir como pensam os brasileiros que doam para causas similares às da sua organização e o que os sensibiliza pode te ajudar a ter um foco mais preciso.

Se você vai captar com empresas ou famílias, informe-se sobre a história delas, quais tipos de doações costumam fazer, descubra os projetos nos quais estiveram envolvidos. Você expressa seu profissionalismo ao mostrar que se preparou para aquela reunião.

E se você vai captar via editais, é mandatório entender bem o documento de chamada. Senão você se arrisca a fazer o que fazem tantos captadores novatos: gastar tempo apresentando um projeto que não se enquadra dentro dos requisitos do edital. Leia todo o edital e, se ficar com dúvidas, não hesite em pedir respostas à instituição que está fazendo o chamamento.

Em resumo: faça a lição de casa, independentemente do tipo de doador que você escolheu.

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Dica Nº3

Prepare bem o seu discurso

Depois de saber tudo sobre a sua organização, o projeto e o doador, chegou a hora de preparar o seu discurso. E o primeiro mandamento é: seja breve. Hoje em dia ninguém tem tempo sobrando e com o doador não é diferente. A pessoa não terá paciência para discurso comprido, enrolado ou feio. Estes são os quatro pontos fundamentais a se tocar:

1. Eu sou fulano/a e represento tal organização.
2. Estamos desenvolvendo este projeto para resolver aquele problema.
3. Nós acreditamos que este projeto é a solução devido a estes motivos (caso o projeto já exista, apresentar os resultados obtidos até agora).
4. Para implementar esta solução (ou para continuar a realizar o projeto), precisamos de seu apoio com uma doação de xxx reais.

Quando possível, acompanhe sua fala com fotos ou infográficos que ajudem o doador a entender sua mensagem.

Não é necessário passar todas as informações – deixe o doador perguntar os detalhes que mais lhe interessam.

Ao final da apresentação, exercite o silêncio. Deixe o seu doador refletir sobre o que foi dito e mostrado. Não tente pressionar a pessoa ou antecipar a resposta.

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Dica Nº4

Um ‘não’ sempre merece ser analisado

É importante não desanimar no primeiro “não” – até porque ele provavelmente será o primeiro de uma longa série. Por detrás deste “não” pode haver um “sim”, e o que separa um do outro pode ser algo mais simples do que parece.

Se é um “não” por falta de recursos, você pode tentar reduzir o valor pedido ou propor um pagamento posterior.

Se é um “não” porque a causa não interessa ao doador, o desafio é maior, mas você ainda pode procurar outros projetos em sua organização, que se adequem mais à sensibilidade daquela pessoa.

O pior “não” é aquele de quem não quer doar, quer apenas ser deixado em paz. Nesse caso, vale buscar um fio de esperança com uma última pergunta: “posso mantê-lo informado sobre os resultados do nosso projeto?” Um eventual “sim” pode significar essa tal esperança.

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Dica Nº5

Com resposta positiva ou negativa, não esqueça de quem doou

Um relacionamento não é construído da noite para o dia, especialmente o relacionamento de um doador com a organização apoiada. Da mesma forma que quem disse “não” pode eventualmente mudar de ideia, quem disse “sim” também pode. Por isso, cultive o relacionamento com doadores, ex-doadores e potenciais doadores.

Mantenha-os atualizados sobre os resultados da sua organização, sobre novos projetos que estão surgindo, sobre conquistas como prêmios, palestras e reconhecimentos. Essas informações vão contribuir para a construção de uma imagem da sua organização. E, quem sabe, da próxima vez em que essa pessoa pensar em doar, a primeira pessoa que apareça na mente dela seja você.